Del marketing transaccional al mk relacional:

 

Para poder comprender y diferenciar con claridad ambos conceptos, primero es fundamental entender qué es el marketing.

Según la Asociación Americana de Marketing: “Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción o diseño del producto, el precio, la información y la distribución de ideas, bienes y servicios para generar transacciones que satisfagan tanto los objetivos y necesidades de las personas como de las organizaciones comerciales y no comerciales”. 

El marketing se encarga del diseño, ejecución y concepción de:
Producto/servicio: lo que el cliente necesita.
Precio: rentable para la empresa y atractivo para el cliente.
Distribución: establecimiento de una sólida cadena de distribución del producto.
Promoción: creación de un perfil atractivo para el cliente.

El marketing transaccional con el paso de los años se ha ido quedando obsoleto porque la relación con los clientes ha ido cambiando. Así como también la manera de crear sinergias y trabajar de manera conjunta por un objetivo común. Con el marketing transaccional la empresa persigue cumplir con el intercambio de bienes entre sus clientes. También llegar a los objetivos de la empresa haciendo lo que básicamente ha venido haciendo el marketing desde hace muchos años: la permuta de productos y/o servicios.

Solo busca clientes, sin tener en cuenta sus necesidades o problemas que les puedan surgir. Su principal objetivo es vender y no crear relaciones con ellos. El marketing transaccional es muy generalizado, se dirige a grandes masas de gente. Su principal orientación es hacia el producto y no el cliente. Busca la realización de transacciones a corto plazo. La publicidad en medios convencionales como televisión, radio, prensa… es un tipo de marketing transaccional porque no hace segmentación entre su público objetivo, se centra en publicitar su producto o servicio y llegar al máximo número de audiencia para tener visibilidad y su adquisición.

El marketing relacional por la contra, trata de generar una relación con el cliente, el vendedor y la empresa. Para que el cliente acabe sintiendo una fiel consideración a la empresa repercutiendo en beneficios para ambos.

El marketing relacional es un proceso social que va mucho más allá del marketing transaccional, ya que su principal objetivo es el de construir relaciones duraderas en el tiempo con sus clientes. Para ello centran toda su labor y atención en crear vínculos que beneficien a todas y cada una de las partes involucradas en el proceso.

La idea principal del marketing relacional es que las actividades comerciales estén estrictamente basadas en relaciones. Serán estas las que harán posible una personalización directa del producto o servicio para el cliente final. Todos los recursos del marketing relacional se ponen a disposición para crear valor y satisfacción al cliente en una relación duradera a largo plazo. 

   Hoy en día…

Vivimos en un mundo globalizado, con un mercado saturado de productos y servicios, y una competencia cada vez más agresiva cuyo valor diferencial es cada vez más alto. Por tal motivo no es suficiente vender un producto o crear una relación con el cliente: ahora lo que verdaderamente cuenta es crear una propuesta de valor que se adapte a nuestro cliente y que se mantenga en el tiempo. Sabemos que es fácil la teoría pero…

¿Cuántas empresas hoy en día se preocupan de dar un servicio íntegro de calidad y confianza con su cliente? ¿Cuántas empresas tienen el control y el conocimiento exacto del tipo de clientes que les compran? La captación de clientes es importante, pero su retención y fidelización lo es aún más.

Para hacer frente a todo esto no solo llega con hacer una segmentación. También se deberá realizar un exhaustivo análisis de su comportamiento, tendencias y valoraciones. Y todo esto es posible gracias al avance tecnológico, que permite la comunicación abierta entre consumidores y empresas: publicidad online, campañas en redes sociales, posicionamiento web e inbound marketing… Se ha pasado de la no participación a la comunicación bidireccional, donde el cliente tiene una participación cada vez mayor.  

Y para hacer que todo esto sea posible y tenga todavía más relevancia, es muy importante la participación de todo el conjunto organizacional, es decir, que todos los departamentos de la empresa estén alineados con el departamento de marketing para lograr alcanzar los objetivos que haya fijado la empresa. 

   Diferencias entre marketing transaccional y relacional:

MARKETING TRANSACCIONAL

MARKETING RELACIONAL

Vender de forma individual.

La retención del cliente.

Enfocado en productos y servicios.

Orientado a los beneficios de los productos y servicios.

Visión a corto plazo.

Visión a largo plazo.

No está orientado hacia el cliente.

Orientado hacia el cliente.

Sin compromiso con el cliente.

Compromiso con el cliente.

Bajo contacto con el cliente.

Alto contacto con el cliente.

Centrado en la calidad de los productos y servicios.

Centrado en la calidad como sentido de pertenencia.


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