El artículo de hoy te ayudará a mejorar los resultados en tus relaciones comerciales y aprenderás cómo se hace una negociación de calidad.
En el campo del marketing y la gestión comercial es fundamental generar relaciones con clientes y proveedores aplicando técnicas de negociación adecuadas en cada caso.
Una de las fórmulas más reconocidas es win-win (ganar-ganar). Es exitosa porque significa que en cualquier negociación es posible que ambas partes ganen. Ello maximiza la eficiencia y permite alcanzar la mejor solución entre todas las alternativas, porque es extrapolable a todas las áreas de trabajo en los negocios: directores de empresa, directores comerciales, equipos comerciales, responsables de marketing o gerentes.
Tener una buena actitud, en muchas ocasiones te llevará al éxito ya que un 90% de los logros se consiguen con la actitud adecuada.
– Oratoria. Debes analizar cómo grandes pensadores y personas influyentes en la sociedad como Hitler o Jesucristo fueron líderes. En la mayoría de los casos debido a su capacidad de influencia y oratoria cuando se dirigían a masas de gente. Su discurso se fundamentaba en el aire moderado, razonable y directo de su mensaje. También Ronald Reagan fue considerado el gran comunicador, pues sus palabras creaban un impacto profundo e influían en la mente de los consumidores.
Con el paso de los años, se han ido adoptando mejoras y estilos más estratégicos como por ejemplo:
– El tono.
– La repetición.
– El cuidado del lenguaje corporal.
«Para ser un buen orador hay que tener presente la teoría del Iceberg» (C. Lombarte, 2017). Esta teoría del Iceberg de Hemingway en la psicología explica que el ser humano solo atiende a lo que ve, dejando pasar de manera inadvertida todos los elementos ajenos al sentido de la vista. Cuando elaboras un mensaje de marketing hay tres elementos clave que debes tener en cuenta: el 7% representa las palabras, el 38% el tono de voz, los matices y otros sonidos y el 55% el lenguaje corporal no verbal.
Tras una negociación no debe haber un ganador y un perdedor, sino que se trata de un proceso que culmina con una conclusión satisfactoria para ambos (ganar/ganar) o con un fracaso para ambos (perder/perder).
– Lenguaje no verbal: cuando estás conduciendo una negociación debes estar alerta y ser flexible. Lo más importante es aprovechar las oportunidades y si no surgen, crearlas.
Negociar supone tanto observar y escuchar como hablar. Es necesario prestar atención al estado de ánimo de los presentes ya que este puede variar con mucha rapidez. Entonces debes emplear todos los sentidos para percibir las señales emitidas por los demás.
Escuchar lo que dice la otra parte > escuchar cómo lo dice > observar las señales no verbales.
Si eres capaz de interpretar el lenguaje corporal del equipo adversario, podrás calibrar los argumentos reforzando o contradiciendo las señales.
– Estrategias clave. Antes de comenzar es necesario tener los objetivos claros y conocer los intereses de la otra posición. Es de vital importancia recordar que el respeto y el trato de igualdad son dos factores que favorecen el acuerdo.
El modo de ganar es negociando: puedes ir más allá del vencer y convencer, y el «no» ya se tiene antes de empezar a negociar. John F. Kennedy dijo: «Lo que nos impulse a negociar nunca ha de ser el temor, ni nunca debemos temer a una negociación».
Pero se puede ser reacio a realizar esta actividad porque un procedimiento desconocido infunde temor e implica salir de tu zona de confort. En este caso puedes buscar un negociador que actúe como representante.
· Las fases:
· El principio del intercambio.
· Etapas en la negociación.
· Expectativas.
· Planteamiento.
· Inicio.
· Posicionamiento.
· Mensaje, preoferta y oferta.
· Equilibrio.
· Preacuerdo.
· Firma.
· Seguimiento.
· Los puntos clave:
· Si alguien habla de manera pausada es señal de que se siente cómodo.
· Sonreír de manera innecesaria y hablar con rapidez significa nerviosismo.
· Las personas que desean marcharse tienden a mirar hacia la salida y girarse hacia ésta.
· Las aptitudes:
· Definir los objetivos y ser flexibles frente a ellos.
· Estudiar y analizar todas las opciones posibles.
· Poder prepararse adecuadamente para el momento de la negociación.
· Escuchar e interpretar al oponente.
· Fijar prioridades y no desencaminarse del tema principal.
Si quieres saber más sobre este tema, no dudes en dejarnos un mensaje en comentarios. Si te ha gustado nuestro post y quieres recibir consejos gratuitos para mejorar tu negocio, suscríbete a nuestro newsletter más abajo. Si quieres contactar con nosotros, puedes hacer click aquí.
¡Nos vemos en el próximo post!
Advertime, tu consultoría comercial y de marketing.
